一名网红比不上李佳琦，那一群呢？

来源 | 猎云网（微信：ilieyun）

作者 |  吕鑫燚

近年来，网红这一职位的迅速崛起引发了一次又一次热门话题。从颜值到游戏再到如今的带货，网红经济不仅得到了大量资本的青睐也走进了每个人的生活中。

每个年轻人都能迅速说出几位自己喜爱的网红，但大多都是家喻户晓的头部网红。头部网红不仅分走了平台大部分的流量也频繁的在综艺或电影中露脸，左手流量右手商业的头部玩家赚的盆满钵满。可真正支撑起网红经济的还是众多腰部网红大军。

以抖音平台为例，粉丝过千万的网红仅有300多名，超一万名网红拥有几百万粉丝。几十万粉丝的网红更是数不胜数。腰部网红人数虽多，但抖音的4亿用户更喜欢的还是那几位头部网红。

腰部网红的尴尬

“流行什么我就拍什么呗。”梦梦曾是抖音平台上腰部网红大军中的一员，2017年正式入驻抖音。从自己偶尔拍摄到辞去工作成为一名正式的网红，三年的时间里梦梦的粉丝依然在30万左右。

最初也想过签约公司或者加入公会有专人运营，但愿意签下梦梦的公司大多也是初创企业，她也曾联系过知名MCN机构，不过都石沉大海。

2019年末，梦梦注销了自己的账号重新找工作上班，退出的理由是自己并不知道要更新什么。长时间没有增长，也无法保证稳定的收入。她说注销账号的时候就像亲手撕碎了自己的网红梦一样。不过看清了现实，梦碎了就碎了，“其实我知道，究其原因是我没有能力。”

其实，腰部网红最大的特点就是像梦梦一样，没有独立的思想随波逐流拍摄当下流行的视频，进而导致没有竞争力也没有能让粉丝记住的记忆点。

流行不代表流量，武汉寻主播公司的负责人张强向猎云网透露。腰部网红最大的特点就是没有特点，错把流行当作流量。今天看到拍摄慢动作类型的视频火爆就盲目的跟风拍摄，明天看到别人恶搞朋友的视频点赞量过百万也马不停蹄的拍摄。并没有沉下心来好好研究自己的人设和定位，长时间没有原创的优质内容输出粉丝量自然也无法得到增长。

全网粉丝量过亿，拥有六万多名网红的思凯传媒也向猎云网透露，在签约网红时首先从她的形象气质以及特长出发，每个网红艺人都拥有自己特点，根据她所拥有的这些特点，运营团队会专门给她打造属于自己的定位。腰部网红最主要的几个点：1、特点不够明显或属性单一，身上所拥有的特点不够突出，或者作品属性过于单一。2、不够努力，可能因为一时的停滞而产生否定心理，从而停止努力的脚步。3、情商过低、不懂社交。当自身拥有一定粉丝量的时候固步自封，不懂得如何开阔自己的圈子从外部吸引更多的粉丝。

对于梦梦而言，自身受到了网红经济带来的可观收入，一时间被冲昏了头脑。并没有心思去沉淀自己，没有定位的腰部网红们在长期盲目跟风的更新状态中显得十分尴尬。看起来每天更新是个网红，但是没有人气没有目标受众更没有持续的收入。

腰部网红的生意经

网红积累粉丝量后最主要的问题还是如何变现，时下最火的变现途径就是带货，人气比不过头部网红，品牌方给的价格高，分成却较低。

直播间内拼的不是人气就是低价，品牌方给的价格不够低，网红人气不高，进而导致腰部网红在直播带货的销量中也略逊一筹。拿不到好产品，带货就退而求其次，所以经常能看见腰部网红带货农产品或驻扎4S店直播卖车等。

对于MCN机构而言，腰部网红的变现主要靠垂直。齐天互娱创始人廉捷表示在面对头部网红分走流量的情况下，腰部网红最重要的就是靠近产品做垂直领域。廉捷以某个职业为切入点做短视频，离产品更近变现更快。以育儿赛道为例，每个账号会分享跟育儿有关的知识，积累粉丝量后便可直播带货或接相关领域的产品广告。这种模式离产品更近，相比网红IP而言风险小。

垂直的流量虽较少到胜在精，比不过头部网红的流量，就比流量的质量。

梦梦向猎云网透露到，对于腰部网红而言，探店是一种特殊的变现途径。如今不止互联网相关产业看重网红经济，许多线下商家也明白一名网红带来的流量有多重要。

咖啡厅、餐饮店、美容院都是探店中最常出现的商家，探店一次500到几千不等，根据网红粉丝数量为准，进店拍视频发布在平台做一个软广告的形式宣传。这种宣传方式对于商家而言比投放广告的转化率高，曝光率也更高。对于腰部网红而言，探店本身就是一种活跃在平台上的视频类型，不仅能收到佣金也保证了自身的更新频次。

同时在探店的过程中也可以更深入的和粉丝互动，梦梦就曾在探店前邀请几位粉丝一起。吃饭中和粉丝交谈，更直接的了解粉丝们最喜欢自己身上的什么特质，同时提高粉丝粘性。

除探店外，腰部网红最受品牌方青睐的带货方式就是产品寄拍。网红收到产品后摆拍发布到小红书或拍摄视频发布抖音。品牌方寄来的产品大多都是小众新奇的，每次宣传会寄给几十名甚至几百名腰部网红集中宣传。

腰部网红的破局

思凯传媒认为，能成为腰部网红这个层次的艺人，他们所拥有最大的统一属性是努力，只有不懈的努力，才能让更多人看到你身上的闪光点，才能聚集起一定的粉丝量。除网红自身的努力外，也有个别MCN机构研究腰部网红如何打破困境。

思凯传媒旗下63440名网红，艺人基数较大，达到百万粉丝的网红大概占比达到2%左右。MCN机构第一股如涵发布的财报中显示，平台模式下产生收入的网红数量增加。服务于平台业务模式下的网红人数自2018年12月31日的101人上升到了2019年12月31日的145人；网红业绩的增长，平台头部、肩部以及腰部网红的人数自2018年12月31日的18人扩大为2019年9月30日的37人。其中头部网红占比10%，肩、腰部KOL实现GMV共6.58亿，于总GMV中的占比提升至38.61%，年增速高达77%。在头部网红可遇不可求下，如涵控股通过成熟的红人孵化体系，对素人进行挖掘和培养，已培育出可规模化的肩、腰部KOL力量。

由此可见腰部网红才是真正的大军，既然一名网红比不上李佳琦，那一群呢？

网星梦工厂一直在尝试聚拢腰部网红，植树造林打造小微“李佳琦”。网星梦工厂旗下有100多腰部网红活跃在微博平台，2019年双十一累计成交160万笔成交GMV1.5亿。由此可见聚拢腰部网红不仅能捧红MCN机构也帮助腰部网红收割红利。

去年十月，快手商家号也携手14个美妆品牌和25位腰部网红举办了“国货美妆节”。利用短视频和直播带货，三天186场直播、千万销量、1.18亿次播放。聚为一团火的腰部网红大军可媲美头部网红。

目前直播带货的流量巨大，这么大的流量也不是头部网红们能消化完全的，腰部网红大军仍可以靠垂直或聚拢分得一杯羹。对于网红本身而言，这并不是一份轻松的职业一场直播十小时的工作量比比皆是。对于MCN机构而言所付出的努力也是巨大的，以思凯传媒为例，培养一名网红所需要的时间是很长的，如果只是从萌新到了解这个行业大概需要1个月的时间，机构在这段时间里会从直播基础、疏导直播概念、深入了解直播性质、学习观察平台风向以及妆容造型等课程对艺人进行培训。

网红经济虽然香但入局需谨慎，明确自身定位后再努力走好每一步。

正如思凯传媒表示，在求而不得的时候，每个人都会产生消极心理。有的人选择放弃，也有的人继续坚持。如果选择坚持，那成功的机率有50%，如果选择放弃成功的机率就为0。团队是不会主动放弃每一个愿意坚持走下去的网红，而在网红产生这种消极心理的时候，我们也会积极的对她进行疏导和劝解，网红从来都不是一条简单的路，它需要大家去正视去哪里，不是轻轻松松就能得到回报的。