文/李彤炜
骞云科技创始人方礼最佩服的企业家是马云。他滔滔不绝地向猎云网讲述马云的创业历程，并总结出了至关重要的两点：第一，是马云对未来的判断力与执行力；第二，马云的识人用人、团队管理能力。
在方礼看来，马云很奇特，“大学考了三趟，最后去杭州师范学了英语。但他对未来社会电商、交易的判断却出奇地先进、准确，这说明他看到了社会前进的方向。”方礼讲话平和，娓娓道来，唯独在讲到自己最欣赏的企业家时，有些抑扬顿挫。
2008年的阿里巴巴，像在闯关赛道上的跑车，速度飞快，引擎却在发红。影响引擎的原因是IT基础设施。鲜有人知，彼时的阿里如同依赖氧气一样依赖IOE（IBM，Oracle，EMC）。但去IOE要面临两个非常严重的问题：一，太贵，光买机器和软件的钱可能就让当时的阿里破产；二，有可能不好用。马云在2008年中旬召集大家开了内部会议，决定研发一套新的技术架构，于是，“阿里云”这个词语应运而生。
在分析当时腾讯与百度的IT架构后，方礼认为二者均有很强大的基因与机会做成今天类似阿里云的产品，“从始到终，马云一直拥有对未来强大的判断能力。之后，马云显示了准确判断后的决心，他将微软亚洲研究院常务副院长王坚挖来，解决这一引擎问题。”到了2012年，阿里云很危急，荆棘丛生，困难重重，险些丧命。
又是马云，坚定不移，对着阿里巴巴全体员工说，“我每年给阿里云投10个亿，投个十年，做不出来再说。”方礼对一些细节都津津乐道，在云计算领域打拼已有十几年的他，深知个中困苦。后来，阿里云成为了中国第一家拥有完整云计算能力的企业，每个季度，保持同比增长100%，连续维持此增长速度12季度。方礼说，“马云不仅预知了未来，还有一个核心，他认准一件事后，有很强的决心，执行力也很强。”
作为马云的信徒，方礼最初的决心体现在辞掉德国知名软件公司的职位，回到国内。2004年底，在德国呆了五年的方礼回来了。他当时对未来的判断就只有两个字：中国。“我那时就觉得，未来一定在中国，我们会发展地越来越快，像坐在火箭上。所以决定回来，寻找机会，参与建设。”16年过去了，一次，方礼在上海陆家嘴招待一位德国来的专家，20年前，这位专家也曾来过此地。再回到这里，他一直跟方礼感叹，“20年前，这里还是一片农田，现在却如此繁华。相比之下，在德国，20年前是一片农田的地方依旧是农田。”那一刻，方礼很庆幸自己当初的决定。
回到国内，方礼在大企业工作多年。他担任过VMware云管理事业部的中国研发负责人，还担任EMC、HP跨国企业及国内上市公司的技术总监。多年云管理产品开发与市场经验让方礼的工作顺风顺水，一步一个脚印，他当时的薪资直接对标美国，跟美国湾区的薪资相差无几。那时候的方礼加班甚少，过着按部就班、比较满足的生活。
直到2016年，方礼思考，这是不是自己想要的、一直想维持的生活。方礼发现自己已经有了一些想法，也很想尝试。彼时的他看到，中国与美国在企业内部的IT管理方面差距甚大，中国市场也只占美国企业级市场的1%～2%，方礼在外企做的客户也多来自国外。但与此同时，美国的IT服务类创业公司非常多。
在IT管理领域，美国有像ServiceNow、Datadog这样百亿美金的SaaS公司。对比起来，国内的IT服务领域还没有具有规模的对标公司，市场非常分散，大量企业以服务外包、开发外包的形态存在，产品化能力弱。方礼判断，正因如此，这一领域未来在国内的市场会越来越大。
方礼琢磨着自己有多年的经验与技术，何不尝试一把？思来想去，他决定创业，“这个事可以尝试一下，也不是为了赚钱，就是想做。”顾翔是骞云科技华东区的销售总监，二十几年前就认识方礼，二人曾是校友。他说，“方总希望做成一些事情，要是为了赚钱，还不如留在外企，当时他已经是产品研发总监了。”骞云科技的另一市场负责人Daniel也跟方礼认识二十年了，”他的初心就是云计算和AI的发展可以把整个IT变得更加高效，他希望在这个领域持续专注下去。”
经纬中国合伙人熊飞也在关注相关领域，“当时，云的概念和服务刚兴起，大家都在观察这里面会衍生的生态，多云管理就是其中之一，它是一个新的方向。”第一次见面时，熊飞的印象很深刻，方礼是少有的在这个领域有经验且有想法的人，因为很多人只是用过云，想做的是概念没有被验证，但方礼是真的在这个行业研究测试的一线人员，并且他已经打造过一个产品，做了好几年。所以他对客户需求有什么痛点以及做这个产品究竟难在什么地方，都有比较深入的想法和见解，“综合来看他各方面都比较不错，我们就做了最早期的投资。 ”
熊飞回忆，方礼离开VMware时，在VMware的中国研究院带着40-50人的团队，工作在上海，生活各方面相对稳定而舒适，但他愿意从大外企离开，愿意走出舒适圈，愿意出来创业，这份魄力让人印象深刻的。
2016年3月，骞云科技成立。方礼选了几十个名字，最后定了张骞的“骞”，一是因为张骞是自己喜欢的一位历史人物，再者，骞有腾飞之意。“腾飞的云，寓意很好啊！但结果发现，好多人不认识这个字，我们公司的名字总被人叫错。”方礼笑了。
一开始没有资金，他带着自己找来的人借用朋友公司的地方办公。那时候大家挤在一起，没有钱可以拿，一门心思做研发、搞产品。
随后，方礼去找投资，他与熊飞聊了两次，每次差不多两个小时，最后敲定了1000万的天使轮投资。熊飞回忆，他是一个说话比较逗趣的IT男，讲话很nice，思维很跳跃。之后的投资方包括云启资本与恒生电子、贝塔斯曼，经纬中国再次跟投。恒生电子的故事比较有趣，他们先接触到了骞云科技的产品，发现技术、服务都不错，然后派资本进来，给了B轮一笔较大的投资。
因为自己创业，方礼才更加意识到马云身上的另外一点是多么厉害。他说，“马云带着十八罗汉，从创立，到培养，再到做团队的交替，再把团队做大，整个过程是比较顺利的，没有什么大的动荡，这个很牛。再加上他自己的退休，对阿里也没有什么影响，相当不容易。”对方礼而言，从大公司的技术管理跑到创业公司做管理，他体认到了很多变化。“原先的那批下属变成了创始人与团队，中间是要转变角色的。况且，对每个人而言，不可控的风险也大了很多，大家的预期也会有不同程度的拔高，在这种情况下如何去处理好关系，的确有点难。”
创立之初，骞云科技还有两位合伙人，方礼占股50%，剩下的两位占比50%。2016年，从零开始，大家拧成一股绳向前迈进。但2017年中，另外两位创始人提出离开，也让方礼有些措手不及。顾翔说，“创始人都想让公司好，但在一些事情上意见有些分歧吧。”方礼承认，这件事让他焦虑过一段时间。“大家都想为公司好，但是，每个人都有自己的想法。”说这些话时，方礼云淡风轻。
最终，按照天使轮的估值，方礼借钱买了另外两位的股份。“其实，对创业一年的公司，业绩也很不错啦，我借了不少钱。”他还得了带状疱疹，去看医生，医生说，“你压力太大了吧”。不止方礼有反应，妻子对他说，“你创业，我睡不好觉。”
顾翔也体认到了当时的艰难。“2017年下半年确实比较艰苦，找了很多项目，最终没有成的不少，资金、人事、行政都有不少压力。”顾翔认为，方礼借钱购买另外两位的股份很仗义，也让手底下的其他人愿意踏踏实实地跟着方礼干。
与华为、VMware等巨头正面刚
骞云科技能做起来，是不是运气使然？方礼认为不是。但在起步阶段，他的运气不错。
女儿同学的父亲听说邻居兼同学家长的方礼所做之事，就推荐他交行信用卡中心正在招标，可以试一试。2017年年底，骞云科技拿到了交行信用卡中心这个项目。当时与他们竞争的有华为、VMware等巨头，骞云为何能拿下？
那时候的骞云科技还在上海的众创空间办公，交行信用卡中心一度认为公司会不会不太正规、规模不大，方礼立马找了现在的办公地点。参与投标的过程中，他也受到了冲击。“竟然有竞争对手报价20万，其余几个也都比我们低，我当时懵了。我的价格是他们的8倍啊！”
随着近两年云计算的深入发展和加速落地，云平台已经成为更多行业用户的基础环境和业务承载平台，国内越来越多的行业客户认识到其价值。公有云、私有云、云原生及底层基础架构日趋复杂，管理难度越来越大，企业对云管理平台的需求也逐步迫切。云管理平台（Cloud Management Platform，CMP）是由 Gartner 最先提出的企业云战略中一种产品形态，它最大的价值在于改变了传统的资源交付模式，实现IT服务从资源到服务的转型。一个好的云管平台是贴合用户实际需求的，它在提升IT资源利用率基础上，实现了资源的统一视图管理，并且实现与企业内部流程的融合和交互，最终实现云平台的自服务。随着云管平台的火热，更多的厂商也布局这一赛道，包括阿里、百度、华为、Google、微软等云厂商。“但有些专注只做云管，很多公司的产品比较广”。
顾翔说，“以前，交行信用卡中心的员工如果需要云分析或者数据库，要写邮件，邮件里写清楚我要什么，为什么要，多大规模、多少资源，来跟部门经理汇报。部门经理同意后再交给IT部门，IT部门去看这到底是是要干什么用，人工分析预算，然后分解、测试，最后交给申请的人。这是一套典型的流程。而我们呢？把所有可能要用的呈现给用户，要什么自己选，相当于在手机上下菜单，下了这个菜单之后，后面有机器就会直接做出来。而且整个生产的过程全部可以看到。通过我们平台让整个选择、决策、策略做到最优化，省人力、物力、脑力，也就提升了效率。”
交行信用卡中心认为骞云的理念与他们的需求最相近，而且能做到需求快速响应。“他们要的是好的产品、服务，不是低价低质的东西。先进的云资源管理能让客户节省不少时间，时间比钱更重要。”
之后，骞云又拿下了交通银行总行的项目。“原来交总行IT资源交付环境复杂，审批流程长，获取资源从申请到拿到的需要大半周或更长时间，用云管平台后时间缩短到半天或者几十分钟，并通过平台把各部门需求关联串接起来。”交行的领导对效果比较满意，后续将云管理的范围进一步扩大到多个环境，也交给了骞云。
顾翔还记得，交总行在具体选哪一家供应商时，下发任务，让投标的厂商测试角逐，还在中途增加新需求，最后包括华为、华三都出局了。“这个项目也提振了我们的信心，至少在金融领域，不会有客户再质疑我们能力。”BAI投资人邢曜鹏回忆，“去年年中中第一次见方总，是我主动找到了他们，因为之前关注很长时间了，这个行业圈子就这么大，大家口口相传，在找到方总前，基本已经决定了。”
方礼的目标是做中国的Service Now。这是一家SaaS服务商，成立8年化后在纽交所上市，市值达到29.5亿美元；此后又用4年时间，成为全球第三大SaaS公司。方礼回忆，“零几年，我还在惠普时，就在云管理，那时的Service Now还不存在，很小很小，只是他在发展过程中就把我在的那个惠普的部门打地落花流水。挺有趣的是，我跟惠普以前的同事聊，大家都会说起，一家小公司，又没有客户，而惠普有钱，有技术实力。从一开始不屑跟他竞争，到最后客户一层一层全被拿走。大家眼睁睁看着。”
熊飞也很看好骞云的未来，其实骞云是一个很好的第三方，是中立的，像一些银行或者一些大的客户，需要有一个中立的第三方，“比如说我要管阿里云的，我要管aws，我要管我自己VMware集群或者是我自己的一些私有云的一些东西，我肯定不能买阿里云的东西，阿里云可能不兼容其他的aws或者是腾讯云，肯定也不能对花很多时间自己研发。所以这种第三方是天然存在，就好像比如说电子签名或者是第三方支付的，它需要有一个第三方坐在中间做一个桥梁，所以我觉得它未来是这个行业的一个水电煤的必须品，我觉得还有很长的路可以去发展，天花板还是蛮高的。”
骞云的护城河就是钻、深
疫情期间，骞云科技拿下了沙特的一个项目。方礼说，“沙特的客户直接对标找到的国内公司就是我们，高要求、低成本，也只有我们能做到了。”眼里闪露出一份自信，嘴角流露出一抹微笑。
Zain是沙特最大的运营商，跟中国的移动电信差不多。他们的需求是建立一个自己的云管平台，将云环境搭建起来。Zain最后选择了骞云科技做他们的供应商，提供底层云资源上面的对外接口、客户登录门户等服务。“在以前，他们更像一个手工作坊，运营商收到申请后要看此账号是否有预算，再按要求配置、创建，这个过程并不实时，完成大多取决于电话、邮件等。而我们把他们的IT资源做得规范、自动化、流水线、可追踪、可追溯。”
沙特这一项目需要3月8日上线，当时正处于国内疫情防控关键时期，武汉的员工来不了上海，能来上海的进不了公司，大家最后选择完全通过网络办公的方式进行。顾翔说，“研发、测试的同事从早到晚排满任务，所有人都在加班加点，尤其是研发，基本上周六、周日、晚上全在干活，最终3月8号上线成功，客户那边也比较满意。”研发总监吴刚说，“方总和我们一样辛苦。”吴刚之前在VMware云管理事业部已经做到了高级软件工程师。
邢曜鹏看来，骞云疫情期在印尼、沙特的项目可以通过远程全部搞定，是因为方礼团队对国际上的产品比较熟悉，海外客户也见得比较多。
上海纽约大学也是骞云科技承接的一个项目。学校的老师、学生们有云资源可使用，以前人工统计、审核，管理员用Excel表格纪录每个老师、学生每月花费、余额，再去配置资源。骞云科技的产品提供的是自服务功能，所有师生的预算、周期、费用分析等整个过程变得自动化，在资源使用的过程中自动扣费，费用不足的时候自动告警，改善了他们的用户体验。之后，上海纽约大学又向华中师范大学推荐了方礼团队。
在熊飞看来，过去这4年，骞云的发展是蛮优秀的，公司在行业内的口碑很好、产品技术也很领先，同时每年收入都稳步增长。
在很多员工眼里，方礼勤奋、坚韧。他常常早上8点左右到公司，一般都要工作到晚上9、10点，顾翔跟着方礼一起创业，勤奋是他对方礼不断加固的感受，“他有时候晚上12点、1点还会发邮件，我们处理不了的都丢给他，他就是疑难杂症终结者。”邢曜鹏对方礼的第一感知是专注，十多次的接触后发现，这是一个有思考性的、勤奋刻苦的人。方礼说，“如果创业公司不这么干，那怎么办？”
邢曜鹏说，“方总专注云管的产品，如果有各种各样的需求可以把它沉淀到平台上。我们觉得这个在行业里还是最好的，长期来看也比较有价值。”顾翔看来，骞云的护城河就是钻、深。方礼也向猎云网表达了自己一直以来认可的一个观点，即在自己这个小的领域做到最好，而不是粗放型地在每一个门类都插上一脚。“我们的门槛会越来越高，产品的深度也会让别人与我们拉大距离。未来客户的需求也会从原来的简单到刚性再到高标准，市场潜力与份额会越来越大。”
问到方礼上一次焦虑的时刻，他说，“我时刻都在焦虑。但山重水复疑无路，柳暗花明又一村。除了焦虑，我每个时刻也是快乐的，享受当下。”
方礼喜欢看一本书，叫《创新者的窘境》，采访时，他向猎云网分享自己的思考，一个创新型企业怎么会把一个标准的、传统的企业放倒？它用创新的事物，以更低的成本，比传统公司更高的质量、服务去与垄断地位的大公司竞争他们的低端业务线。当老玩家看到低端行列利润变低，大部分不会想怎么提高去与你竞争，而是选择舍弃。这时候，新玩家从低端的发展成熟，一步步往上做，而老玩家固守中高端、不愿革新，到最后，老玩家就会发现你一开始不屑做的东西是压垮你的重要筹码。在他看来，骞云科技是创新型公司，他要琢磨与修炼的就是这个“内功”。
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