在未来，什么样的企业，能抓住稀缺的机会？

来源 | 刘润（ID：runliu-pub）

作者 | 刘润

最近被问到一个问题：

在这个巨变的时代，要有什么样的能力，才能抓住稀缺的机会？

我说，“求快”的能力。

慢鱼，会被快鱼吃掉。你必须要更快。

这个“快”，包括两个方面：

你的行动要比别人快。你的效率要比别人高。

我们一个一个说。

— 1 —

行动要比别人快，什么意思？

当外界环境非常复杂，情况不可预测的时候，没有多少人能看清方向。

这时比较好的策略，是快速试错，用肉身踩出一条路来。

而当方向比较清楚时，时间窗口期又往往非常短暂。

这时如果慢一点，可能就被直接淘汰。

所以不管方向是否清晰，“求快”都是一个基本打法。

现在，尤其有一个行业的变化，需要“求快”。

哪个行业？

外贸。

疫情期间，外贸行业受到了很大的冲击。

在国内的企业，之前因为疫情打了上半场。在国外的企业，因为现在的疫情正在打下半场。

而外贸企业，可能要打满全场。

之前不能复工复产，现在生产的产品可能卖不出去。

特别难。

但是我最近感觉，外贸行业的机会要来了。

过去是中国疫情，全球没事。所以之前全球担心从中国进口，寻找替代供应商。

现在是全球疫情，中国最安全。不少国家封城，甚至封国。

目前，在全球需求减少的同时，大量分布在全球的产能也在减少，也许还会继续减少。

而中国的产能在逐渐恢复，全球产能的集中度也在上升。

也就是说，在需求和供给之间，可能有一个巨大的缺口。

假如需求减少了30%（根据中国一季度数字），集中度提高了50%，中国将会面临新一轮的机会。

有几个学员，就告诉了我一些这样的好消息。

润总，我们一定肩负使命。目前接单8000万，距离我的四个亿目标比预想快了点。同时做B端的朋友注意，国家有中信保，最近推出了“货前保险”，价格不高这是我们的幸福。

我是外企，现在我们法兰克福的工厂也是要跟我们国内公司买零件，他们的供应商交不出货了。

我们是提供家庭园林产品的供应商，最近美国客户反映销量上去了，因为被困在家里的美国人开始捣鼓花园了。

这些好消息都说明，疫情期间还有大量需求远远未被满足。

但是，速度要快。因为窗口期，可能不会太长。只有足够敏锐并且敢于快速进入的人，才能抓住这一轮增长的机会。

这，就是在行动上要比别人快。

— 2 —

效率要比别人高，又是什么意思？

不论时代怎么剧烈变化，总能找到一些不变的东西。

商业世界浩浩汤汤，但只有一个进步的方向，就是更高的效率。

效率比别人高，就更有优势。这种优势，甚至是颠覆性的。

我举个例子。看看ZARA如何颠覆传统服装行业的。

在传统服装行业，一件衣服从设计到最后的销售，大概需要6-18个月的时间。

因为时间太长，所以很多衣服都没有办法当季生产，只能提前准备。

在传统服装行业，有40%-60%的衣服，是提前6个月做出来的。这就导致一个问题，只能提前预测未来会流行什么款式。如果万一预测错了，衣服就卖不出去了。

所以传统服装行业中，最后往往有40%左右的库存只能进“下水道”打折销售，造成大量亏损。

那ZARA呢？

ZARA也是提前6个月生产衣服，但只生产一些基本款，占总销量的20%左右。

剩下的80%，有很大一部分是当季做的。

因为衣服当季生产，更符合流行趋势，卖得更好。所以库存的积压和浪费也更少，只有15%左右需要打折销售。ZARA也因此获得更大的利润空间。

那么，ZARA是怎么做到的？

普通的人改变结果，优秀的人改变原因，顶级优秀的人改变模型。

ZARA，就是改变了传统服装产业的整套流程。

传统服装行业的流程，是这样的：

1）设计师们到处飞，参加时装展，有了灵感后开始设计衣服

2）设计完衣服，采购合适的面料

3）衣服全部在亚洲生产（因为亚洲的生产成本最便宜）

4）生产后的物流分销，基本依靠海运（也因为海运的成本最便宜）

5）物流送到销售门店，进行销售

6）卖不掉的大量库存和尾货，打折处理

从设计到销售，刚刚提到整个过程需要6-18个月的时间，太漫长了。

ZARA怎么做呢？

ZARA的流程是这样的：

1）先采购面料，控制一批几乎一定要用到的面料。

2）把面料清单提供给设计师，让设计师根据面料进行设计。这样，可以节省更多的时间。而设计好的衣服，可以马上进入生产环节。

3）生产环节，分布在全球。传统服装行业效率低，在生产环节就是因为全部先在亚洲生产，再运往全世界。

ZARA的生产，有40%在内部，有40%在欧洲和非洲，只有20%在亚洲。

分散生产，能更快速响应市场的需求变化，离目的地市场更近一点，更快一点。

4）物流环节，ZARA为了更快，选择了陆运和空运。

如果是海运，一艘船从中国到美国，可能需要十几二十天，一来一回，一季已经结束了。

而采用陆运和空运，可以极大提高物流效率，最多只需要一周的时间，就能把衣服送到各个销售门店。

通过优化整个链条，ZARA的衣服从设计到销售，从传统的6-18个月，缩短到只要14-21天。

ZARA的所有动作，都是围绕一个字：快。

可能有人说，ZARA这样做，需要耗费更多的成本啊。

是的，但是在ZARA看来，速度比成本重要。因为速度更快，效率更高，ZARA可以做到半个月补货一次，当季最流行的衣服，都可以当季生产。

ZARA就是通过提高效率，更好满足市场需求，降低尾货率，获得了更多的利润空间。这些利润，也覆盖了之前投入的成本。

这，就是速度经济。是效率比别人高，迅速满足顾客需求，而带来超额利润的经济。

— 3 —

回到我们自己，你的关键速度是什么？

你可以在哪些方面，更快？

比如制造业，“生产天数”可以更快。

我举个例子。

见过我的朋友都知道，我其实非常瘦。所以我很多衣服，尤其是西装、衬衫，都是定制的。

定制的衣服很合身，但就是时间太久了。量体、裁衣、制作、试穿、修改，到最后的成衣，往往需要半个月，甚至一个月的时间。

而我一位企业家朋友，她在青岛有自己的西装工厂，叫酷特云蓝。她有天和我说：润总，你以后的西装，就交给我来负责吧。

因为下单后7天，衣服就送到你家了。

我忍不住问她，这么快，是怎么做到的？

她告诉我，是通过模块化和柔性化，实现了反向定制。

什么意思？

她派了一个小姑娘，在我身上19个部位量了22个数据。然后，我们坐在电脑面前，一个一个模块进行选择：西装的领口向上还是向下斜；袖口的扣子，是4颗还是5颗；衣服的里衬，是麻的还是绸的。等等。

接着，我的身材数据，和喜好数据，就通过互联网，进入了她的西装工厂。

她的工厂，进行了柔性化的技术改造，通过改造生产线，能实现小批次，甚至是单件的生产。生产的周期，也缩短到7天之内。

这种反向定制的模式，不仅能消灭库存，也大大提高生产速度。

比如零售行业，“库存周转天数”可以更快。

库存周转天数，是指你进一批货之后，多久能卖出去。

假如一家夫妻老婆店，进了100块的货，卖150块，赚了50%，利润很高，但是花了一年才卖出去。

而另一家超市，进了100块的货，卖110块，只赚10%，利润很薄，但是只花一个月就卖出去了。

那么，谁赚得更多呢？

超市。

因为超市的库存周转天数更短，它一年能卖12次，一共能赚120块。而那家夫妻老婆店，一年只能赚50块。

这就是为什么，我能卖的比你便宜，还能比你赚得更多。

在现实的商业世界中，库存周转天数的快慢，带来的差异是巨大的。

我给你一组关于各个企业周转天数的数据：

苏宁47天。沃尔玛45天。京东38天。好市多30天。

这意味着什么？

这意味着假如苏宁能赚100万，沃尔玛可以赚104万，京东可以赚124万，而好市多可以赚157万。

这就是库存周转天数要更快的重要性。

比如自营电商，“现金周期”可以更快。

什么是现金周期？

我举个例子。

假如京东在上游采购了一批货物，京东一般是在拿到货的60天后才付款。

而京东卖掉这批货物，一般只需要22天。

也就是说，京东在22天后，就从下游的消费者手上把钱收回来了。然后再等38天，才把货款付给上游。

在这38天里，京东什么都不用做，就可以有一大笔钱可以先用。

所以，京东的现金周期，是负的38天。

因此京东做得越大，就越有钱。秘密就是上游账期大于下游账期。

那你的企业，现金周期是多久？能不能提高资金使用率？

最后的话

慢鱼，会被快鱼吃掉。想要能快速抓住机会，你必须比别人更快。

马斯克曾经说过：企业最大的护城河，就是一路狂奔。

因为不管你怎么追，我都跑得比你快。你能看到的，永远只是我的背影。

美国波士顿咨询公司(BCG) 副总裁伊斯凡也说过：

总有一天速度必将超过成本或品质，成为“涵盖全体的首要经营目标”。

在未来，拥有什么样的稀缺能力，能抓住机会？“快”的能力。

快一点。再快一点。